営業の属人化に終止符？シェルパワークスとJAISTのAIアセスメント共同研究が示唆する営業組織の未来

共同研究の背景と目的

営業組織では、高い成果を出すハイパフォーマーの行動や思考を分析し、それを育成やマネジメントに活かすことが求められています。しかし、これまでの営業成果は個人の経験や勘に依存する傾向が強く、以下のような課題がありました。

• 営業スキルの強み・弱みを客観的に把握しにくい

• 育成すべきポイントがマネジャーの主観に左右されやすい

• 研修後の変化や成長を定量的に追いにくい

• 成果を出す営業パーソンの行動特性を組織全体に展開しにくい

シェルパワークスは、約10年にわたりBtoB企業の営業組織を支援してきた中で、営業成果が「案件化」「提案」「受注」「自己管理」の4つのプロセスにおける突破力と自律的な力に依存することを明らかにしてきました。今回の共同研究では、これらのプロセスにおいて特に影響を与える能力を明確にし、教育工学や学習支援システムを専門とする長谷川教授の知見を取り入れながら、より実践に近い形で能力を測定するための評価設計と、AIによる採点・フィードバック手法の検証を進めます。

本共同研究を通じて、AIを活用した評価の再現性・妥当性を高め、営業人材の育成、配置、マネジメントに活用できる新たなアセスメント手法の確立を目指します。

研究内容と今後の展望

本共同研究では、主に以下のテーマについて検証が進められます。

1. 営業コンピテンシーの評価設計
   営業活動を「案件化、提案、受注、自己管理」の4領域に整理し、各プロセスにおける重要なコンピテンシー（行動特性）を抽出します。そして、ケーススタディやロールプレイなどの演習を通じて測定できる評価項目として設計されます。

2. AIによる採点・評価の妥当性検証
   AIによる評価結果と、営業専門家による評価との一致度を検証します。評価基準となるルーブリックや採点ガイドを整備し、AI評価のばらつきを抑える仕組みが検討されます。

3. 実務再現性の高い演習設計
   初回訪問から上司への報告、提案設計、提案実施、受注交渉といった営業現場におけるリアルな場面を設定し、より実務に近い形式で測定できる演習設計が検討されます。

4. 育成につながるフィードバックレポートの設計
   アセスメント結果を単なる点数ではなく、受検者の営業成熟度、強み・課題、次に伸ばすべきポイントが分かるフィードバックレポートとして設計されます。

今後はプロトタイプの開発およびモニター検証を通じて精度を高め、実際の営業現場で活用可能なアセスメントとして実装が進められる予定です。また、研究成果は学会発表および論文発表を通じて公開され、営業人材評価の高度化に貢献していくことが期待されます。

コメント

国立大学法人 北陸先端科学技術大学院大学 長谷川忍教授は、「営業という高度に実践的な領域において、能力をどのように定義し、どのように測定するかはこれまで十分に体系化されてきませんでした。本研究を通じて、学術的知見と実務知を融合し、再現性のある評価手法の確立に貢献したいと考えています」と述べています。

シェルパワークス株式会社 代表取締役 米倉達哉は、「営業は企業成長の中核でありながら、その評価と育成は未だ属人的です。本共同研究を通じて、営業力を科学し、誰もが再現可能な形で成長できる基盤をつくることを目指します」とコメントしています。

国立大学法人 北陸先端科学技術大学院大学 長谷川忍教授について

長谷川忍教授は、JAISTに所属し、学習情報学、学習工学、教育工学、知識工学などを専門としています。AI in Education、スキル学習支援、主体的学習支援などをキーワードに、学習者の成長を支援するシステムに関する研究に取り組んでいます。

シェルパワークス株式会社について

「日本の営業を元気にする」をミッションに掲げ、BtoB企業の営業組織向けに人材育成・組織開発支援を提供しています。実践知に基づくノウハウと、現場に深く入り込む伴走型の実行支援で、多くの企業の営業改革を支援しています。

• 会社名：シェルパワークス株式会社

• 所在地：東京都千代田区紀尾井町3番12号 紀尾井町ビル6階

• 代表者：米倉 達哉

• 設立：2016年8月1日

• URL：https://sherpaworks.jp/

• 事業内容：

  1. 営業力強化に関するコンサルティング事業
  2. 組織開発、人材育成に関するコンサルティング事業
  3. 上記に関連するシステムサービス事業

AI Workstyle Lab編集部コメント

今回のシェルパワークスとJAISTの共同研究は、BtoB企業の営業組織にとって画期的な取り組みと言えるでしょう。営業スキルの客観的な可視化は、個人の経験や勘に頼りがちだった育成・配置・マネジメントに科学的な根拠をもたらします。これにより、企業はより効率的にハイパフォーマーを育成し、組織全体の営業力を底上げすることが可能になります。特に、AIによる高精度な評価は、人事評価の公平性を高め、従業員の納得感を醸成する上でも重要な意味を持つはずです。営業DXを加速させ、持続的な企業成長に貢献するビジネスモデルの進化に期待が高まります。

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