停滞データをAIで刷新：ABABA事例が示すCRMとAI連携の新たな可能性

課題背景：分散する顧客情報と未更新データ

累計20万名の学生が登録し、3,500社以上の企業が利用するスカウト型新卒採用サービスを提供する株式会社ABABAでは、事業成長に伴い、顧客企業への営業アプローチをデータに基づいて行う体制が求められていました。しかし、顧客情報は複数のツールとスプレッドシートに分散しており、営業スコアリングに利用する企業の売上や従業員数データは数年間にわたって更新されないままでした。これにより、属人化した業務プロセスが続き、データを起点とした営業判断が実現できていない状況でした。

施策：既存ポータルを活かしたパイプライン再設計とAIワークフローの導入

ABABAは、既存のHubSpotポータルを活用し、以下の2つの取り組みを進めました。

1. パイプライン・取引ステージの再設計と自動化：セグメントしやすい構造にパイプラインと取引ステージを再設計し、属性変化をトリガーとした自動ステージ遷移を実装しました。これにより、担当者の手動入力を最小限に抑え、運用が継続できる仕組みを整えました。
2. AIワークフローによるデータ自動更新：企業の売上や従業員数といった属性情報を定期的に自動更新するAIワークフローを構築しました。このワークフローは日本語に対応し、実用的な精度を確保しており、AIの進化とともに精度が向上し続ける設計となっています。

パートナー選定において、ABABAの執行役員 兼 コーポレートグループマネージャーである福有勇太氏は、「既存ポータルを新規作成せず、既存で解決できる具体的な道筋を示してくれた唯一のパートナーだった」と述べています。

成果：停滞データが自動で最新状態に

この取り組みにより、数年間にわたって更新されることのなかった企業の売上データや従業員数が、AIを活用したワークフロー自動化によって自動的に最新の状態に更新されるようになりました。事業推進室リーダーの竹野谷透希氏は、「ようやく本来のCRMデータを基にした戦略的なアプローチを実行できる段階に近づいてきている」と語っています。今後は、音声ログや商談分析への展開も予定されており、HubSpotとAIを組み合わせた活用をさらに深めていく方針です。

より詳細な事例は、以下のリンクから読むことができます。

• 株式会社ABABAの事例

株式会社100について

株式会社100は、HubSpotを中心としたCRM導入・活用支援およびAI活用支援を行う企業です。HubSpotソリューションパートナープログラムの最高位ティアであるEliteパートナーとして、マーケティング・営業・カスタマーサポートを横断した業務設計と、CRM定着に向けた運用支援を提供しています。2018年に創業し、2019年よりHubSpot専門の支援を開始しました。日本企業で唯一「Rookie of the Year（APAC）」を受賞し、2025年には「HubSpot Best Partner of the Year」に選出されています。また、HubSpotユーザーコミュニティ「Japan HUG」の運営事務局として、国内におけるHubSpot活用とAI導入の促進に取り組んでいます。

会社概要はこちらで確認できます。

AI Workstyle Lab編集部コメント

今回のABABA様の事例は、多くの企業が抱える「データの陳腐化」という共通課題に対し、AIと既存のCRMシステムを連携させることで有効な解決策を示しています。特に、属人化していたデータ更新作業をAIワークフローで自動化し、常に最新の状態でデータ活用を可能にした点は、営業効率の向上だけでなく、経営判断の精度向上にも直結すると考えられます。データドリブン経営を目指す企業にとって、既存システムを最大限に活かしつつ、AIを導入して業務プロセスを最適化する具体的なヒントとなるでしょう。今後、音声ログや商談分析への展開も予定されており、営業活動の全フェーズにおけるAI活用の可能性がさらに広がっていくことに期待が寄せられます。

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